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    物流銷售技巧
    發布者:管理員 發布時間:2018-6-21 閱讀:5290

        如果您是一位知名物流公司的銷售文員,物流客戶可能會主動的打電話到您的公司,您可答復他的詢問,向他銷售您的物流服務。這當然是一種銷售的過程。但是,做為一位專業的物流銷售人員,物流銷售的范圍要更廣。您必須要從主動尋找客戶開始,因此,我們為了能更有系統、更清楚地說明物流銷售的過程,我們用六個步驟及一個課題來說明物流銷售的過程。   

            第一步稱為物流銷售準備。 沒有妥善的準備,您無法有效的進行如物流服務介紹,以及銷售區域規劃的工作。在物流銷售準備的步驟中,您要學會:1、成為專業物流銷售人的基礎準備。2、物流銷售區域的準備。3、開發準物流客戶的準備。   

            第二步是接近物流客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中,您要學會:1、直接拜訪物流客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。   

            第三步是進入物流銷售的主題。掌握好的時機,用能夠引起物流客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題,讓您的銷售有一個好的開始。這個步驟中,您要學會:1、抓住進入銷售主題的時機。2、開場白的技巧。   

            第四步是調查詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的物流現況,好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行物流銷售的工作。同時,您透過詢問能找到更多的資料,支持您說服您的客戶。這個步驟中,您要學會:1、事前調查;2、確定調查項目;3、向誰做事實調查;4、何種調查方法;5、調查重點;6、開放式詢問技巧;7、閉鎖式詢問技巧。   

            第五步驟是說明和陳述。在這個步驟中,您要學會:1、區分物流產品特性、優點、特殊利益;2、將特性轉換利益技巧;3、物流服務建議的陳述及技巧。   

            第六步是物流業務締結。與客戶簽約締結,是物流銷售過程中最重要的了,除了最后的締結外,您也必須專精于銷售時每一個物流銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中,您要學習:1、締結的原則;2、締結的時機;3、締結的七個技巧,分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。   

            物流銷售的一個課題:物流銷售異議處理。   

            物流銷售是從物流客戶的拒絕開始的,懂得處理異議的方法,您就不必懼怕它。異議是宣泄物流客戶內心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方,您可將它視為購買的信息。面對這個課題,您要學會:1、了解物流客戶提出異議的原因;2、檢討自己何以會讓客戶提出異議;3、異議的種類;4、物流銷售異議處理的六個技巧,也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的……如果法,以及第六種的直接反駁法。

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